El mercado dental ya atraviesa una nueva fase

El sector dental ha mostrado una recuperación en el año 2021. Volviendo la mirada atrás, a los años previos a la pandemia, Roberto Rosso, presidente de Key-Stone, realiza un análisis del sector dental desde la confianza y el optimismo, consciente de que el éxito futuro de la clínica dental “dependerá de la capacidad de cada centro a la hora de implementar nuevas estrategias y operaciones que permitan reaccionar correctamente frente a un cambio de etapa que trasciende las dinámicas internas en la demanda del país”. 

Por: Roberto Rosso, fundador y presidente de Key-Stone.

Antes de la pandemia, a comienzos del año 2020, el sector odontológico en España estaba mostrando un cambio estructural, con una lenta, pero implacable, caída del gasto medio por paciente en tratamientos dentales. Este fenómeno quedaba fielmente recogido en las encuestas de INE (Encuesta Nacional de Salud y Encuesta sobre Presupuestos Familiares) y en las consiguientes elaboraciones realizadas por Key-Stone para estimar la demanda total en valor y número de pacientes. 

Por tanto, conviene no olvidar la reducción estructural sufrida por el “ticket medio paciente”, pues resulta crucial para un análisis exhaustivo acerca de la evolución del sector en la última década, antes de que la pandemia cambiase de forma traumática las dinámicas de la demanda y de la oferta de prestaciones odontológicas. 

Como puede observarse en el Gráfico 1, el gasto medio por paciente pasó de 364€ en 2014, un año marcado por la gran recuperación del sector dental tras la “Gran Recesión”, a tan solo 289€ en 2019. En este último periodo la caída fue de un 21%, un dato que podría descender al -24% si se actualiza la tendencia considerando la inflación neta. 

Ya a finales de 2019, aunque también previamente, nuestro Instituto de investigación había señalado la disminución del gasto odontológico, pues es una cuestión fundamental para el sector y para la organización del modelo de negocio de las clínicas dentales, que asisten a un fuerte aumento en el número de prestaciones de valor reducido. Claramente, este fenómeno afecta al margen de beneficio y a la organización, que necesita una gestión mucho más orientada a la eficiencia económica y de procesos. 

Reflexionando sobre este fenómeno, concluimos acerca de tres factores que permiten explicar esta reducción en el “ticket medio” por paciente: 

- El sistema de seguros y mutuas reduce el gasto de una parte de las familias, al menos en determinadas prestaciones, y contribuye a reducir el valor total de los ingresos de las clínicas dentales. 

- La presencia de clínicas y cadenas low-cost, aunque podría reducirse con la desaparición de algunas de ellas entre 2018 y 2020, ha provocado una cierta deflación en los precios medios de las prestaciones odontológicas. Este proceso responde a factores que comúnmente denominamos como «hipercompetencia». 

- Se ha consolidado la prevención y han aumentado las visitas de revisión, reduciéndose, como consecuencia, las rehabilitaciones más complejas y costosas. Quizá, este sí, es el factor más relevante, pues como también demuestran los datos de INE, la tasa de población que acude al dentista sigue aumentando. 

Por supuesto, todos estos factores se han alterado con la llegada de la pandemia, ya que a partir del mes de marzo de 2020, hemos asistido a una situación que nunca habríamos podido ni imaginar. Inicialmente, un bloqueo total de la mayoría de las actividades económicas y sociales, seguido por una fuerte ralentización en la posibilidad de adquirir servicios que se prolongó durante más de un año. Este escenario tuvo también un fuerte impacto en el sector dental, frenando el acceso a las clínicas y motivando la posposición de los tratamientos más costosos por parte de casi un 20% de hogares (Gráfico 2). 

En cualquier caso, la demanda parece estar recuperándose y sigue las seis fases que aparecen en el esquema y que se resumirán a continuación. A finales de 2021 esta recuperación ha permitido retornar a los niveles de demanda obtenidos durante 2019. 

Fase previa a la Covid-19 

En el momento anterior a la pandemia el sector atravesaba una fase que he intentado describir anteriormente y que se corresponde con un cierto estancamiento de la demanda en valor, particularmente para los servicios de rehabilitación implanto-protésica. No obstante, también se estaban dando algunas oportunidades de éxito para las clínicas dentales, que ya estaban desarrollándose también gracias a inversiones en sus negocios, concretamente en tecnologías, formación y en todos aquellos recursos que facilitan una gestión empresarial cada vez más efectiva. 

Periodo de confinamiento 

Todos nosotros conocemos perfectamente cómo durante una decena de semanas las clínicas dentales se bloquearon por completo. También somos conscientes del impacto que ello tuvo sobre la situación financiera de una parte de estas estructuras, aunque ya es algo muy lejano y que, quizá, ahora tiene un peso más psicológico que económico. Si tuviéramos que hablar de cuál ha sido el verdadero impacto, probablemente convendría señalar a la reorganización estructural de los procesos orientados a garantizar la seguridad de pacientes y operadores. Estas transformaciones no han hecho sino ampliar el tiempo necesario para la gestión del tratamiento, pues los procedimientos de descontaminación adoptados reducen la capacidad de producción horaria de todas las clínicas dentales. 

Rebote técnico 

Con la reapertura de las clínicas dentales se retomaron de forma inmediata las intervenciones suspendidas y aquellas ya solicitadas previamente por los pacientes. Esta fase duró algunos meses, hasta el otoño. Aunque no deberíamos dejar de considerar que, durante casi tres meses, no se recibieron nuevos pacientes en las clínicas dentales y el inicio de nuevos tratamientos en otoño de 2020 se vio parcialmente comprometido especialmente por la falta de nuevas visitas durante el periodo anterior. 

Priorización de las necesidades 

Con la segunda oleada de la pandemia, a partir del mes de octubre 2020, comenzamos a asistir a un fenómeno muy particular, una situación que, al menos de forma parcial, sigue manteniéndose. Me refiero al aplazamiento de las terapias más costosas por parte de una proporción bastante importante de la población, particularmente en las familias más afectadas económicamente por la pandemia. 

Pero, en este mismo momento, y de forma bastante paradójica, la tasa de ahorro de los hogares españoles rozó en 2020 el 15% de su renta disponible, más del doble de la registrada durante 2019 y la más alta en los últimos veinte años, como consecuencia de las restricciones aplicadas para detener el avance del coronavirus. 

Por supuesto, esta polarización económica y social de la población provoca efectos a largo plazo sobre la demanda de prestaciones odontológicas. También encontramos una cierta heterogeneidad de resultados entre las clínicas dentales, una diferencia debida al posicionamiento estratégico de cada consulta, a la tipología de pacientes atendidos, a la zona geográfica, a la capacidad de reacción y a la capacidad de aprovechamiento de las oportunidades que, indudablemente, se presentan durante las crisis. 

Rebote fisiológico 

Esta es la fase que estamos viviendo actualmente, considerásemos como absolutamente normal el rebote técnico experimentado tras el confinamiento, pues se retomaron tratamientos ya en curso; resulta igualmente lógico pensar que, tras un periodo prolongado de aplazamiento de tratamientos dentales, tendremos un periodo bastante amplio de recuperación. 

"La fase de rebote fisiológico quizá se mantendrá probablemente hasta 2023, pues una parte de la población podría adoptar una actitud de cautela con los gastos familiares, incluyendo los tratamientos dentales más costosos"

Aunque no es posible realizar previsiones acertadas acerca de la salida de la situación pandémica, considerando las proyecciones macroeconómicas y la indispensabilidad de los tratamientos odontológicos, podemos asumir que esta fase de rebote fisiológico quizá se mantendrá probablemente hasta 2023, pues una parte de la población podría adoptar una actitud de cautela con los gastos familiares, incluyendo los tratamientos dentales más costosos. 

Sin embargo, otros fenómenos inesperados, como las consecuencias de la gravísima crisis geopolítica debida al conflicto en Ucrania, podrían afectar a los ritmos de la recuperación. Se trata de una crisis que está alterando el equilibrio mundial y que, sin duda alguna, tendrá un impacto nefasto sobre la recuperación económica mundial y también sobre la economía española. Pero, por otra parte, y a pesar de la catástrofe humanitaria en Ucrania, es demasiado pronto para tener una idea clara sobre cuál podrá ser el verdadero impacto que esta situación tendrá en la vida cotidiana de los españoles y, posiblemente, en sus hábitos con respecto al gasto odontológico. 

Dado que algunas tendencias positivas son consecuencia de la respuesta a la fase de priorización de la demanda, conviene adoptar cierta cautela con el análisis de los resultados obtenidos en el corto plazo, pues podrían conducir a valoraciones erróneas de la realidad. 

Nueva normalidad 

La verdadera incógnita es propiamente la “nueva normalidad”, pues aunque de momento no se puede afirmar con seguridad, la crisis geopolítica a la que me refería anteriormente podría cambiar de forma estructural fundamentos económicos y sociales en los próximos años.

"En la fase de nueva normalidad, tendremos una demanda probablemente muy similar a la que había antes de la crisis"

En cualquier caso, en la fase de nueva normalidad, tendremos una demanda probablemente muy similar a la que había antes de la crisis. Dicha demanda será menor que la observada durante la fase de rebote fisiológico, tal y como ya sucedió a partir de 2016. No hay, por tanto, evidencias para asumir que la demanda de servicios en la fase post Covid, y por “post Covid” entendemos el momento en que alcancemos una fase endémica, quizá a partir de 2024/2025, pueda ser superior o inferior a la que existía hasta 2019. 

Conclusiones 

Concluyendo, querría volver al tema de la gran recuperación que ha mostrado el sector dental en el año 2021. Para ello, deberíamos preguntarnos por qué hemos logrado de forma tan inmediata este extraordinario rebote positivo, un aumento que raramente se observa en otros sectores o servicios a las personas. 

La respuesta es bastante sencilla. Se debe a que los tratamientos dentales no son servicios consumibles, no son comidas de restaurante ni noches de hotel, que pueden perderse para siempre. El sector dental está al servicio de la ciudadanía y es indispensable. Pues, aunque las terapias pueden posponerse, normalmente no se puede prescindir del tratamiento odontológico. 

Por todas estas razones, es necesario volver la mirada hacia el sector dental desde la confianza y el optimismo, aunque también siendo conscientes de que para tener éxito y garantizar prosperidad a la clínica, la recuperación dependerá de la capacidad de cada centro a la hora de implementar nuevas estrategias y operaciones que permitan reaccionar correctamente frente a un cambio de etapa que trasciende las dinámicas internas en la demanda del país. 

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También puede consultar el número 67 de DM El Dentista Moderno