Los dentistas no necesitan que les salven

23/10/2020

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Por: Manuel Reyes, Área Manager Centro de Impulso Dental

Hace tiempo que se han instalado en el sector diferentes empresas, personas, gurús que tienen la receta mágica para hacer que tu clínica dental florezca y además se presentan así: “¿Quieres más pacientes en tu clínica?”, “Aumenta tu facturación ¡en solo 3 meses!”, “Nosotros podemos llevarte más pacientes, ¿estás preparado para atenderlos?”. Esto, en ocasiones, ha despertado el malestar dentro de los odontólogos, que se dicen a sí mismos: ¿Qué pasa que yo no puedo gestionar con autonomía mi clínica? ¿Es que se piensan que no sé gestionarla? ¿A mí me van a decir cómo tengo que hacerlo?

Cuando aterricé en este sector hace casi 15 años, tardé poco tiempo en enamorarme de lo que vi y en querer quedarme durante muchos años. Y es que enseguida conocí esa cara que como paciente no había visto nunca. Durante estos años he trabajado al lado de grandes profesionales –seguro que en el sector también los hay que no son tan buenos, yo no he tenido la desgracia de encontrarme con ellos–, me he encontrado con gente que dedica mucho tiempo, esfuerzo, dinero y recursos no solamente económicos, sino que resta tiempo a sus familiares para formarse, formarse en una profesión que tiene un componente vocacional muy importante, y yo me decía a mí mismo: “Si lo comparamos con un futbolista, la aspiración de cualquiera que empieza a jugar al fútbol a nivel profesional es llegar a jugar en un equipo grande o defender la selección nacional de su país; entiendo que la aspiración de todos estos dentistas que un día empezaron a estudiar odontología será tener su propia clínica dental o tomar el mando de la clínica que tienen sus padres y mejorarla”.

Entonces me encontré con algo que me llamó poderosamente la atención. Durante toda esa formación, los cinco años de carrera, postgrados, máster, especialización, cursos de formación constante para estar actualizado y crecer dentro de un sector tremendamente competitivo y exigente, se pasa muy por encima –cuando se pasa– sobre cómo gestionar de forma eficaz una clínica dental más allá del sillón. ¿Cómo es esto posible?

Algún odontólogo con el que he tratado, los de mayor edad, me han llegado a decir “es que yo no necesito saber de eso para tener buenos resultados en mi clínica” y aquí es donde está el primer error que hay que corregir, porque pensar que como eres un odontólogo excelente, eso te va a llevar al éxito; ahí está el error. A día de hoy, en la situación en la que estamos, ofrecer una odontología de calidad es un requisito imprescindible, pero hace falta algo más y es ahí donde hay que prestar mucha más atención.

Seguro que muchos habéis oído hablar del CHS (Coste por Hora de Sillón). Se trata de un ratio vital, un indicador que nos va a permitir tomar decisiones acertadas en base a objetivos medibles y cuantificados; vamos a poder medir, analizar y estudiar de forma sencilla la productividad de cada gabinete, el beneficio de cada gabinete y ver cómo tenemos gabinetes infrautilizados. El CHS recoge los gastos fijos, ya sean directos o indirectos, de la clínica y éste es un dato que debe conocer todo el equipo de la clínica. Descubrir y ofrecer al equipo una realidad que desconocía hasta el momento ejerce una función didáctica, que hace que tu equipo tome conciencia de la realidad financiera de la clínica ya que, en muchas ocasiones, tu equipo llega a conocer los ingresos que produce la clínica, pero desconoce el nivel de gasto que existe y esto les genera una idea confusa sobre la marcha de la clínica como negocio. Informándoles se consigue desmontar falsos mitos como el del “dentista millonario”, pasando más a profesional sanitario y empresario.

También estoy seguro que habéis oído hablar del ROS (Return On Sales), también conocido como el margen de beneficio operativo o, más sencillo todavía, el retorno de las ventas; en otras palabras, el ROS nos ayuda a medir el porcentaje de los ingresos totales de la clínica que se convierten realmente en ganancias. La medida proporciona la idea de la cantidad de ganancias que se producen por cada euro y esta relación es un muy importante, no sólo para nuestro análisis, sino también para proveedores y acreedores. Cuando necesitamos crecer, para ello tenemos que tener una financiación externa, ya sea para una reforma, para ese microscopio del que te has enamorado o para el iTero que has visto en la clínica de tu colega y que también quieres porque tienes que estar a la vanguardia de la tecnología. Estos datos van a dar una imagen clara de la situación de tu clínica. Esto y muchas otras herramientas que te harán el día a día más fácil.

¿Se puede vivir sin conocer esto y sin introducir la gestión en nuestro día a día? Claro, también se puede correr sin zapatillas deportivas, muchos deportistas keniatas lo hacen en sus inicios y tienen buenos resultados, pero ninguno me vais a negar que correr con zapatillas deportivas tiene muchos beneficios, es más cómodo, se obtienen mejores resultados, reduces miedos, gastas menos energía y aumentas tu confort. Por eso es tan importante que, a día de hoy, la gestión sea parte de la formación del dentista, forme parte de su ADN, porque el conocimiento es poder y cuanto más sepas, mejores decisiones podrás tomar y esto te servirá para toda la vida. [...]